扩张迅速的钱大妈，忧患渐显

凭借着“不卖隔夜肉”的口号、阶梯式打折的营销手段和聪明的选址策略，钱大妈这家超市界的“黑马”获得了资本的青睐。和君资本、启承资本、泰康保险、基石资本都对其进行了投资。目前钱大妈已经融资到了D轮，融资超过了10亿元，近期还传出钱大妈即将启动赴港上市的消息。

2021年下半年，随着每日优鲜、叮咚买菜赴美上市，生鲜电商赛道已进入下半场比拼，而社区模式一向被认为是获客成本较低、且容易跑通盈利模型的商业模式之一。钱大妈则以线下门店辐射人群聚集的小区，主打阶梯折扣和日清模式，在生鲜赛道算是独树一帜。

但疯狂背后却不乏短板。生鲜赛道叫嚣多年的“模式之争”，本质上仍然是运营效率和供应链之争，国内农产品供应链繁杂，品牌也大多依赖本地供应链，一旦脱离本土优势，跨区域经营恐怕会是摆在钱大妈面前的第一道难题；更别提不少加盟商控诉钱大妈不赚钱，足以将其拖进舆论深渊之中。靠大爷大妈火起来的“钱大妈”，能否继续披荆斩棘？

阶梯式打折

钱大妈成立于2012年。同年4月，公司在东莞长安开出了第一家猪肉专卖店。2013年首次在深圳尝试生鲜社区店模式，奠定了钱大妈商业模式的基础。“不卖隔夜肉”是钱大妈开店的主打口号，可是它最吸引眼球的还是从晚上七点开始的阶梯式打折。店里的生鲜产品从晚上七点开始打九折，每过半小时再继续往下打一折，直到十一点半免费赠送。这一模式正迎合了钱大妈的主要购买群体——社区大妈想要捡便宜的心理。同时，实现了门店的高客流量和零库存。因此，钱大妈凭借着这种营销手段把店开遍了整个华南地区。

钱大妈的生意经

口号宣传和打折营销前期给钱大妈带来了一定的客流量，但能够维持钱大妈一直经营下去的其实是他们的选址策略、店铺类型和加盟商制度。钱大妈钱大妈定位为社区生鲜店，门店主要开在社区的底商。大都位于社区底商的黄金位置，距离小区门口只有几步远。和传统大卖场相比，社区生鲜店主要驻扎在社区，离消费者更近。

选址固然重要，高店铺密度也是钱大妈的扩张策略。钱大妈早期在华南地区发家，在广州、深圳等地开设了超过1000门店。在2017年底，钱大妈就将门店最短距离从300米降到了250米。在深圳基本上每个中型社区附近都会有至少一家钱大妈。钱大妈店铺的面积很小，从40-100平米不等。相比主力发展300平米-500平米的生鲜超市，钱大妈的店型更易选址和扩张。

此外，钱大妈有90%是加盟门店，只有10%是公司的直营店。加盟门店需根据店面大小来判断需要投入多少成本。一家100平米的店铺的加盟费用至少需要30万，这当中还不包括店租和货款。前后投入加起来差不多需要50-80万。钱大妈收取一次性费用，管理成本低。

加盟商叫苦不迭

然而，在钱大妈跑马圈地的背后，也有不少加盟商“叫苦不迭”。 首先，加盟前期就需要支付一笔至少4万的费用。其次，钱大妈还会向加盟商收取“品牌使用费”，即在5年合同期内，开业半年后，钱大妈将收取每天19:00前营业额的1%，第2-5年收取每天19:00前营业额的1.5%作为品牌使用费。其次，在钱大妈蜂窝式开店的城市，加盟商亏损的可能性其实更大。钱大妈七点后的打折策略利用的是消费者的抢购心理，起到为其清理库存的作用。但是，门店密度过高，产品同质化高会增加门店清理库存的难度。

钱大妈的第二类收入是供应链收入。也就是从渠道商那里拿货，再卖给加盟商，赚取中间的差价。那自然这其中的差价越大，钱大妈才赚得越多。但这造成的现象便是：钱大妈是挣钱了，加盟商倒是血亏。事实上，在商业市场中，盈利无可厚非。但如果因为自身利益罔顾加盟商利益，就有点得不偿失了。要知道，加盟商才是让钱大妈发光发热的基石。

社区生鲜店可替代性很强，很容易被夫妻店取代，毕竟老板亲自经营和雇人经营相比，后者成本高且竞争力弱；与此同时，全国的生鲜供应链不好建，如果